O produto que dá prejuízo de propósito (e protege todo o seu lucro)

Existe um cachorro-quente que custa um dólar e cinquenta há quarenta anos. O mundo inteiro encareceu, ele não. Você acha que isso é teimosia. É estratégia.

É a Costco. O combo de cachorro-quente com refrigerante saiu por um dólar e cinquenta em 1985 e está no mesmo preço até hoje, vendido no prejuízo de propósito. Quando disseram ao fundador que aquilo não fechava a conta, ele mandou dar um jeito, porque o preço não ia subir.

Para que serve um produto vendido no prejuízo?

O cachorro-quente não existe para dar lucro. Ele existe para te colocar dentro da loja. Porque o dinheiro da Costco não está no que ela vende na prateleira.

Isso tem nome: produto-isca. Um item que você aceita perder para abrir a porta de uma relação que vale muito mais do que aquela margem.

Onde está o lucro que ninguém vê?

Em 2024, a Costco faturou mais de 240 bilhões de dólares, e quase nada disso virou lucro nas vendas. O lucro veio das anuidades: 4,8 bilhões em mensalidades de sócio, que sozinhas responderam pela maior parte do lucro operacional do ano.

E a renovação fica perto de 90%. Eles não ganham vendendo. Ganham deixando você entrar, e voltar.

Qual é o seu cachorro-quente?

O empresário comum quer margem em cada item, e por isso nunca constrói um produto que prende a recorrência. A Costco faz o contrário: perde de propósito num item barato para travar uma renovação que quase todo mundo refaz.

O limite é honesto: a isca só funciona se de fato leva à recorrência. Se o seu produto barato não puxa nada atrás dele, você não tem estratégia, só prejuízo. Às vezes o item que dá prejuízo é o que mais protege o seu lucro.